[イベントレポート]

2018年5月1日(火)五味 明子（ITジャーナリスト／IT Leaders編集委員）

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　前稿ではSASの新世代AIプラットフォームViyaの特徴や最新動向を紹介した（参考記事：進化を続けるAIプラットフォーム「SAS Viya」、現時点でのユーザー評価は？）

　ITベンダーの製品・サービスの中には、例えばSAPの「HANA」やAWSの「Redshift」のように、自社の戦略上大きなターニングポイントとなるものがある。その企業だけでなく、ユーザーやパートナー、競合をも巻き込みながら、その分野・業界を劇的に変えてしまうようなパワーを持つ製品・サービスが時折登場する。

　SASにとってのViyaはまさしくそうした存在で、前稿で紹介したテプコシステムズ（東京電力ホールディングスグループ）の大友氏の言葉を借りれば、SASにパラダイムシフトをもたらす製品として進化を続けている。特に、パートナーアライアンスに象徴されるエコシステムに、その変化が顕著に表れている。本稿では、SAS Global Forum 2018でのパートナー取材を中心に、ViyaによるSASの変化の方向性を俯瞰してみたい。

SASがパートナーエコシステムに注力する理由

　SAS Global Forumでは、2年前からコンファレンス本編の前日、全世界のSASパートナー企業を対象にしたパートナーフォーラムが開催されるようになったが、これがちょうどViyaのファーストリリースとほぼ時期を同じくする。

写真1：SASのグロース＆ビジネスオペレーション担当シニアバイスプレジデント、ラス・コブ氏

　それまでのSASは基本的にダイレクトセールスが中心で、リセラーネットワークを形成してこなかった。「だが、今と、私がSASに入社した15年前とでは世界が変わっている。多様化した顧客の要望に応えていくためには、パートナーの力が欠かせないと我々は強く認識している」――SASのグロース＆ビジネスオペレーション担当シニアバイスプレジデント、ラス・コブ（Russ Cobb）氏（写真1）は筆者との単独インタビューの席において、SASのパートナー戦略の変化についてこう語っている。コブ氏はSASのグローバルにおける戦略策定を統括し、パートナー戦略に関しても最終責任を負う人物だ。

　現在、SASは、大きく3つのタイプにパートナーを分類している。アクセンチュア（Accenture）やデロイト（Deloitte）などに代表されるグローバルコンサルティングファーム/SIer、オラクル（Oracle）やテラデータ（Teradata）、SAPなどのテクノロジーパートナー、そしてリセラー／ディストリビューターの3タイプだ。

　もっとも、リセラープログラムを提供し始めたのは3年ほど前で歴史は浅い。コブ氏が言うように、基本的にダイレクトセールスがこれまでのSASの“常識”で、リセラーを拡充する方向には向かなかった。その常識もViyaが変えつつあるわけだ。

　前稿でも述べたように、SASの戦略から遠いところにあったオープンアーキテクチャをViyaは前面に掲げている。昨今の爆発的なAIブームの影響もあって、これまでSAS製品とは接点がなかったユーザーにまでリーチを伸ばし、ユースケースも広がりを見せている。

　今までリーチできなかった顧客にアプローチするには、今までとは異なるセールスやサポート体制の構築が必要だ。逆に言えば、リセラーを含むパートナーの存在なしではViyaはその価値を正しく市場に届けることができないことになる。