[事例ニュース]

2020年11月11日(水)日川 佳三（IT Leaders編集部）

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　SmartHRは、営業プロセスの効率化を目的に、Salesforce.comの上に蓄積した営業活動の履歴データをプロセスマイニングツールのCelonisで分析し、リードの登録から成約に至る一連のプロセスを可視化した（図1）。

図1：営業プロセスの可視化イメージ（出典：アビームコンサルティング）
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　SmartHRによると、同社は従来、営業部門の業務プロセスに課題を抱えていた。商談を獲得するインサイドセールスと成約までを担当するセールスで構成する営業部門において、成果に至るプロセスを正確に把握することや、事実経緯に基づいて課題の原因を分析することができていなかった。そのため、各部門へのヒアリングによって属人的に実態を把握するしかなかったという。

　現状を可視化して改善策を検討できる仕組みを求めた同社はプロセスマイニングの導入を検討。プロセスマイニングツールにCelonisを選定した。

　Celonisを用いて、時間や手間を省くだけでなく、ファクトに基づいた正確な活動状況を把握できるようにした。プロセスマイニングツールの導入後は、案件ごとのプロセスや、成約までの期間などを比較することで、バラつきがあったプロセスやアプローチ手法の課題を特定した。

　さらに、成約率への影響が大きい重要KPIを選定し、Salesforce.com上の全データから重要KPIの因子となる項目や相関性を導き出すことで、より精度の高い改善案を策定できるようにした。さらに、改善策を実施することによる投資対効果を試算して、営業における“勝ちパターン”を算出した。営業メンバーのスキルを高めるとともに、部門間でノウハウを共有・標準化した。

　アビームコンサルティングは、SmartHRの導入プロジェクトの全体推進から要件定義、KPI設定、分析シナリオの作成、システム導入、ユーザートレーニングまでを一貫して支援した。システムは約3カ月で稼働させた。