[事例ニュース]

2026年9月16日(水)日川 佳三（IT Leaders編集部）

シェアする

リスト

　エーザイは、新人営業の研修でAI対話型のロールプレイングの利用を始めた。新人MR（医薬情報担当者）約20人が対象で、AIによる客観的な評価と即時フィードバックを通じてMRの質問力と提案力を育成する。エクサウィザーズのAI対話型ロールプレイングサービス「エクサベース ロープレ」（画面1）を使っている。

画面1：「エクサベース ロープレ」の画面イメージ（出典：エクサウィザーズ）
拡大画像表示

　2026年4月の新人研修で、2種類のシナリオでロールプレイングを実施した。製品知識に依存せず、顧客の潜在ニーズを質問で引き出す基礎的な営業力を鍛える汎用シナリオと、自社製品を題材とした実践的なシナリオである。医療関係者を想定したAIアバターを設定し、実践に近いトレーニングを実現した。

　質問力（SPIN話法）の観点を評価項目に組み込み、講義前後のロールプレイングの点数を比較した。この結果、相手自身が気づいていない潜在ニーズを顕在化させるための「示唆質問」と「解決質問」のスコアがともに向上した。特に「示唆質問」が大きく改善した。受講者ごとのスキル差や弱点も可視化できた。

　エーザイのグローバルHRマネジメント部に在籍する古森雄一朗氏は、「現場で多くの経験を積むには時間がかかるが、AI対話型のロールプレイングなら各場面を疑似体験しながら実践を重ねられる。また、同一基準の即時フィードバックによって質問スキルの成長を定量的に捉えられる」と評価する。

　背景には、営業担当には相手の潜在的な課題を引き出す質問力・提案力が求められる一方で、20人の新人一人ひとりに講師が個別のフィードバックを行うことは現実的に難しいという事情がある。対人のロールプレイの場合、評価基準の統一や個々の弱点の可視化も難しい。