オムニチャネルと聞けば、ECサイトやモバイルアプリケーションを使った一般消費者向け、すなわちB2C（Business to Consumer）の取り組みのイメージが強い。しかしグローバルには、B2B（Business to Business）の分野でもオムニチャネルへの取り組みが本格化しているという。B2B分野で何が起こり、どんな取り組みが必要なのか。独SAP傘下でオムニチャネル用プラットフォームを提供するhybris Softwareの製造業担当プリンシパルであるBrian Diehl（ブライアン・ダイール）氏に聞いた。（聞き手は志度 昌宏＝IT Leaders編集部）
hybris Softwareの製造業担当プリンシパルであるBrian Diehl（ブライアン・ダイール）氏−−オムニチャネルは流通／小売業のための施策のイメージが強い。B2B（Business to Business）主体の製造業での取り組みは広がっているのか。
B2C（Business to Consumer）での変化はB2Bにも確実に影響を与える。オムニチャネルについてもB2Bの取り組みが本格化しつつある。誰が顧客を持っているのか、あるいは知っているのかの競争が激しくなっているからだ。
ものづくりの世界では従来、メーカーから卸を介して、企業の購買担当者へという商流が完成し、それぞれのエリアで各事業者が既得権を持っていた。しかし、EC（Electronic Commerce：電子商取引）はB2Bの世界にも広がり、卸業者や小売業者、オンライン専業者のそれぞれがB2Bのためのビジネスを立ち上げている。加えて、流通業がプライベートブランドで競合商品を投入してもいる。メーカーにすれば、購買担当者との間に、いかに直接的なチャネルを確立できるかが大きな課題になった。
これまでも製造業はチャネルの確立に取り組んできた。CRM（Customer Relationship Management：顧客関係管理）システムの導入なども、その一環だ。だが、既存のプロセスを変えることなくITを導入しても効果は得られない。チャネルが異なればデータが共有できないといったサイロ化から逃れられず、オムニチャネルには対応できないからである。
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