[インタビュー]

2015年11月9日(月)志度 昌宏（DIGITAL X編集長）

リスト

hybris Softwareの製造業担当プリンシパルであるBrian Diehl（ブライアン・ダイール）氏

−−オムニチャネルは流通／小売業のための施策のイメージが強い。B2B（Business to Business）主体の製造業での取り組みは広がっているのか。

　B2C（Business to Consumer）での変化はB2Bにも確実に影響を与える。オムニチャネルについてもB2Bの取り組みが本格化しつつある。誰が顧客を持っているのか、あるいは知っているのかの競争が激しくなっているからだ。

　ものづくりの世界では従来、メーカーから卸を介して、企業の購買担当者へという商流が完成し、それぞれのエリアで各事業者が既得権を持っていた。しかし、EC（Electronic Commerce：電子商取引）はB2Bの世界にも広がり、卸業者や小売業者、オンライン専業者のそれぞれがB2Bのためのビジネスを立ち上げている。加えて、流通業がプライベートブランドで競合商品を投入してもいる。メーカーにすれば、購買担当者との間に、いかに直接的なチャネルを確立できるかが大きな課題になった。

　これまでも製造業はチャネルの確立に取り組んできた。CRM（Customer Relationship Management：顧客関係管理）システムの導入なども、その一環だ。だが、既存のプロセスを変えることなくITを導入しても効果は得られない。チャネルが異なればデータが共有できないといったサイロ化から逃れられず、オムニチャネルには対応できないからである。