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2018年6月20日(水)日川 佳三（IT Leaders編集部）

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　セールスフォース・ドットコムのクラウド型営業支援アプリケーション「Sales Cloud」。その特徴の1つが、AIによって営業活動を支援するSales Cloud Einstein機能を備えることである。AIを使うことによって、営業に関するデータから自動でインサイト（洞察）を得られるという。営業担当者の生産性が高まり、貴重な時間を効率よく使えるようになるという。

画面1：Einstein売上予測では、各商談の売上額をAIが予測する
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　今回、Sales Cloud Einstein機能を強化し、これまで提供してきた「Einsteinリードスコアリング」と「Einstein商談スコアリング」の2つの機能に加えて、新たに「Einstein売上予測」の機能を利用できるようにした。新機能の売上予測は、米Salesforce.com社内で1年間ほど実運用しており、成果を上げているという。

　現状のSales Cloudでは、個々の営業担当者が入力した売上予測データを集計することによって売上の予定額を出している。ところが、この方法では、営業担当者によって数値が控えめだったり過剰だったりする。このため、管理者が数値を補正する機能もある。

写真1：米Salesforce.comのエグゼクティブ・バイスプレジデント兼ジェネラルマネージャーでSales Cloud担当のAdam Blitzer（アダム・ブリッツァー）氏
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　こうした経緯から、AIを用いて売上を予測する機能を追加した。営業担当者が売上予測額を入力する既存の画面を残したまま、AIが予測した各商談の売上額を表示するようにした。売上を予測する材料としては、個々の営業担当者が過去にクローズした商談の実績や、営業担当者の特徴なども考慮に入れる。

　説明会では、既存のAI機能群についても説明した。まず、リードスコアリング機能は、受注する可能性について、個々のリード（見込み客）をスコア化する機能である。スコアが高い（受注の可能性が高い）リードに優先して取りかかれるようになる。商談スコアリングも同等で、商談リストに優先度を設定する。重視すべき商談が一目瞭然になるという。