[事例ニュース]

2024年6月13日(木)IT Leaders編集部、日川 佳三

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　ヤマトクレジットファイナンスの営業組織は、小売店（B2C）が対象の「クレジット事業部」と、卸販売（B2B）が対象の「BtoB金融事業部」の2つに分かれている。2023年度には両事業部の企画部門を統合し、横断的にカバーするインサイドセールスチームを立ち上げた。全体で商談情報を共有することで、マーケティング活動の強化につなげる狙いがあるという。

　「10年ほど前は各営業担当者がExcelで営業日誌を作成し、プリントアウトして上長に確認してもらっていた」（同社）と、以前の商談情報管理は複数の手法が混在していた。2010年代半ばに、大手外資系ITベンダーのSFA（営業支援）システムを導入し、見込み客も含めた顧客情報と商談情報を体系的に管理しようと試みたが、定着に至らなかったという。

　「B2Bの営業は顧客とのコミュニケーションが頻繁ではないため、SFAにデータを入力する作業が定着しつつあった。一方、B2Cの営業は、顧客数が多いうえ、顧客と日々コミュニケーションを取る必要がある。毎日SFAに大量の情報を入力・更新しなければならず、SFAの利用が定着しなかった」（同社）

　SFAを使いこなせない営業担当者の多くは、Excelの営業日誌やOutlookのスケジュール機能、メール、Teamsのチャットなど、SFA以外のツールに営業活動の記録を残していたという。「過去の商談記録や活動履歴を参照するのに1件あたり10分程度を要していた。営業会議の資料も散在している情報を手作業で収集して作成しなければならなかった」（同社）

　これらの課題を解消するため、新たなSFAツールとして、NTTデータ イントラマートの「intra-mart DPS for Sales」（図1）を導入。1カ月の準備期間で旧SFAからのデータ移行を完了し、2023年10月に本格運用を始めた。現在、約60のIDを本社や支店の営業担当者に割り当てている。DPS for Sales導入後は「1分以内で必要な情報にアクセスできるようになった」（同社）という。

図1：「intra-mart DPS for Sales」の概要（出典：富士ソフト）
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　インサイドセールス担当者との連携も円滑になった。従来はインサイドセールス担当者から各課や支店のフィールドセールス担当者にメールやTeams、電話などでつど情報を共有し、案件をエスカレーションしていた。

　「現在は、インサイドセールス担当者が見込み客と会話しながらDPS for Salesにその場で情報を登録し、フィールドセールス担当者に通知を送るだけで情報共有が完了する。これらのコミュニケーションと情報共有に要する時間は、以前は1案件あたり5分ほどかかっていたが、約1分にまで短縮した」（同社）。