[事例ニュース]

2024年9月4日(水)IT Leaders編集部、日川 佳三

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　物流事業を中心に事業をグローバルで展開する日本通運。現在、同社は陸・海・空など部門を横断した組織的な営業力・提案力の強化に取り組んでいる。2019年には名刺管理クラウドサービス「Sansan」（図1）を導入し、顧客データベースを整備。全国1350の営業所と4000人以上の営業パーソンが活用している。すでに150万件超のデータを蓄積しているという。

図1：名刺管理クラウドサービス「Sansan」の画面例と名刺スキャナ（出典：Sansan）
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　こうして蓄積した顧客情報を活用すべく、2024年1月には、顧客データベースをSalesforceに連携させ、部門・拠点を横断して共有・活用できるようにした。加えて、Sansanの協力を得て、150万件超の顧客データを分析するプロジェクトに着手した。

　このプロジェクトの過程で、顧客データの分析結果を基に自社と顧客との関係性を数値で可視化する「企業リレーションスコア」、人単位での接点状況から効果的なアプローチ対象を絞り込む「ヒートマップ」を構築した。現在は、関係性の質を評価するため、決裁権限者や周辺のキーパーソンを体系的に把握するための人物相関図「パワーマップ」の作成に着手している。

　可視化されたデータを活用し、データに基づいたアプローチ戦略を立案・実行する仕組みを整えている。これにより、既存顧客との関係性を深めつつ、部門横断型でエンドツーエンドの物流サービスを提案する物流サービスのクロスセルを実現し、売上げが増加したという。合わせて、顧客の購買意思決定プロセスを基に営業フェーズを再定義し、効果的な営業アクションが整理された「受注につながる営業活動の型」を策定している。

　社内ネットワークの強化にも取り組んでいる。一環として、Sansan上の社員プロフィールに個人の経験・スキル・ノウハウを網羅するようにした。また、名刺交換の履歴を基に、顧客の人物相関図であるパワーマップに社員情報を追加する。これにより、自社内のキーパーソンを可視化し、顧客との長期的な関係性を維持するための社内連携に取り組んでいくとしている。