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2026年5月28日(木)日川 佳三（IT Leaders編集部）

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　栃木銀行は、顧客の経営課題に応じた提案ができる営業力の強化と、自律的に学び成長する人材の育成に力を入れている。しかし、集合研修によるインプット（知識習得）は進んでも、学んだ内容を顧客の前でアウトプット（実践）することへの心理的負担があった。OJTも、指導者の力量次第で育成効果に差が生じていた。

　こうした課題を解消するため、AIを相手にした営業ロールプレイングが可能な対話型トレーニングツール「SmartSkill Talk」（レビックグローバルが提供）を導入した。これにより、AIを相手に何度でも失敗して試行錯誤できる環境を整えた。

　主に、若手行員の営業研修の事後課題として活用している。発話内容に対して、AIが客観的な評価とフィードバックを返す仕組みであり、講師が一人ずつ対応する従来のロープレ研修と比べて、同時に複数の受講者が均質な指導を受けられる。

　営業活動の入り口となるポイントとして、「自己紹介」「電話でのアポイントの取得」「新NISAの説明」という3つのシナリオを重点的に練習している。若手行員にとっては、最初のアプローチである「電話でのアポイント取得」や、自分を印象付ける「自己紹介」が最初の高い壁となる。

　「新NISAの説明」については、制度の正しい理解に加え、顧客の関心を惹く分かりやすいアウトプットが求められる。複雑な制度を自分の言葉で説明するのは難易度が高いが、AI相手に反復練習を行うことで、知識を「使えるスキル」へと昇華させる。

　栃木銀行は、2026年度入社の新入行員をはじめ、今後も活用範囲を広げていく方針である。また、法人営業や管理職による部下との面談、採用面接の練習などへの適用も検討する。