営業業務の効率化のためにSFA/CRMを導入せよ！──経営層からこうした命令を受けた情報システム担当者は、一抹の不安を感じるのではないだろうか。SFA/CRMに関しては、「導入はしてみたが、結局、役に立たずに使われなくなってしまった」という話をよく聞くからだ。
なぜ、そうしたことが起こるのか。ホワイトペーパー「SFA/CRMを“使えない”システムとしないために情報システム部門が押さえるべきポイント」では、SFA/CRM利用の成功のために、導入プロジェクトはどう進めるべきか、運用時には何をすべきかといったことを、ソフトブレーン 取締役 本社営業本部長 兼 営業企画支援部長の長田順三氏が解説する。
本ホワイトペーパーで長田氏は、SFA/CRMの失敗事例の背後には「営業不在のプロジェクト体制がある」と指摘する。営業やマーケティング担当者、さらには経営層を関与させずに、導入プロジェクトを情シス単独で進めていたことが、失敗の大きな原因だと言うのだ。
また、成果を出すためのSFA/CRM運用アプローチとして、「プロセスマネジメント」という手法を紹介している。プロセスマネジメントとは、営業活動の各フェーズを定量的に評価する手法で、営業上のボトルネックを数値から特定し、改善していくことを可能とするものだ。
SFA/CRMで売上／利益を生み出すには、導入／運用のあり方が鍵となる。そのあるべき姿を知りたい情報システム担当者は、本ホワイトペーパーを一読していただきたい。
SFA/CRMを“使えない”システムとしないために
情報システム部門が押さえるべきポイント
SFA/CRM利用を成功させる導入プロジェクトの進め方や、SFA/CRMで成果を出すための「プロジェクトマネジメント」の実践方法などを、情報システム担当者向けに説明したホワイトペーパーです。
全6ページの本文では、概念図を多く使ってSFA/CRM利用のあるべき姿をわかりやすく解説しています。
- これまでのSFA/CRM導入が失敗してきた理由
- SFA/CRM運用の成功アプローチ「プロセスマネジメント」
- 予算から逆算して営業活動の目標値を明確に割り出す「G-PDCA」
- どのようなSFA/CRMであれば、営業担当者が使ってくれるのか？
- SFA/CRM利用を定着させるための施策とその進め方
