[事例ニュース]

2018年7月6日(金)IT Leaders編集部

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　関電不動産開発は、大阪府大阪市に本社を置く不動産事業者である。関西圏および首都圏を中心に、分譲住宅事業、ビル事業、投資開発事業、賃貸施設事業などを営む。マンション販売では1物件あたり毎週40件を超える問い合わせがくることもある。また、新築マンションの竣工が集中する1～3月期の週末にはモデルルームへの来場者が急増する傾向にある。

　同社は、セールスフォース・ドットコムのSaaS型CRM「Salesforce」を導入し、物件および顧客情報、営業の進捗などを一元的に管理している。全国で約15カ所に展開する各販売拠点の責任者にとって、毎週月曜日の営業会議に提出する報告書の作成が大きな負担となっていた。

　これまでは、Salesforceに登録してあるデータをExcelに入力し、マクロを用いて集計したり定型フォーマットに出力したりしていた。ところが、数百から1000戸以上の大規模マンションでは、一連の処理が完了するまでに1時間以上を要していた。この作業を、担当している複数の物件について行う必要があり、報告書作成に忙殺されていた。

　この状況を改善するため、SIベンダーのアックからの提案を受け、2016年4月にMotionBoard Cloudを導入した。これまでExcelのマクロで行っていた作業をMotionBoard Cloudに置き換えた。これにより、1物件当たり1時間以上を要することもあったデータ集計処理を2～3分に短縮した。MotionBoard Cloudではまた、従来のExcelマクロを用いた報告書と同じフォーマットを再現することもできる。

　関電不動産開発がMotionBoard Cloudを導入した背景について同社は、マーケティングオートメーションの実践という、営業活動の変革を目指した構想を挙げている。「物件選定から購入決断にいたるカスタマージャーニーのどのフェーズにいるのか、常に顧客の「現在地」を把握しながら的確なアクションを起こすマーケティングオートメーションが、今後の営業活動にとって不可欠」という。

　「マンション販売では、電話やメールなどで資料請求や問い合わせしてきた見込顧客に対して継続的なコンタクトをとり、物件に関する情報をタイミングよく提供して、いかにしてモデルルームに来場してもらえるかが重要な鍵を握る。ネットを介して物件の情報を収集するという昨今の顧客の情報収集プロセスに積極的に関わって興味・関心を喚起することが重要な課題となっている」（関電不動産開発、セールスフォース・ドットコム）。