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2023年11月1日(水)日川 佳三（IT Leaders編集部）

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　求人メディアや人材紹介サービスを運営するアイデムが、営業アプローチ対象者を効果的に把握できる仕組みを構築した。名刺管理クラウドサービスの「Sansan」で名刺情報をデータ化してSalesforceに取り込むと共に、マーケティング自動化（MA）ツールと連携させている（図1）。

図1：アイデムは、顧客情報を一元管理して効果的なアプローチ対象者を抽出する仕組みを構築した（出典：Sansan）
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　同社は、地域密着型の法人営業体制を敷いている。従来は、顧客情報を各営業所単位で管理し、全社横断で情報を把握できていなかった。2016年にSalesforceを導入したことで顧客情報や商談情報の一元管理が進んだが、商談相手の紙名刺は各営業担当者がファイルで保管していたという。

　2020年にSansanを導入し、名刺データを全社で一元管理できるようにした。Sansanでデータ化した名刺情報をSalesforceに取り込むことで、顧客企業の個々人の情報を一元管理できるようになった。また、名刺の取り込みと合わせて異動や転職などの情報もアップデートされるため、常に最新の情報が反映された顧客データベースを維持している。

　そのうえで顧客情報は、Salesforceの機能で、商談につながりやすい顧客にスコアを付与するMAツール「Account Engagement」と連携させている。正確な顧客情報を把握することに加え、MAの活用によってアプローチ対象者を効果的に把握できる仕組みを構築した。

　これにより、2019年に1万3000人ほどだったアプローチ対象者数は、16倍の12万5000人（2023年10月時点）に増加、これまで89%だったダイレクトメールの到達率は99.7%に上昇し、返信率は2021年と比べて月間約5倍になった。問い合わせから売上計上までのリードタイムは2年間で3分の1になったという。