[インタビュー]

2009年11月19日(木)IT Leaders編集部

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写真1：米Brocade Communications SystemsでGlobal Channel Sales担当Vice Presidentを務めるBarbara Spicek氏
写真1：ブロケードコミュニケーションズシステムズで代表取締役社長を務める青葉雅和氏

　ブロケードコミュニケーションズシステムズは、国内LAN市場でNo.2のポジションを確保すべく、パートナー支援と営業体制を整備／拡充する。

　会計年度が切り替わった2009年11月1日には、これまで互いに独立していたSAN分野とLAN分野の営業部隊を統合。今後、2012年までに、現在60人弱の社員数を倍増させるほか、現在20社程度のリセラー（2次販売店）を2倍に増やす。

　インプレスビジネスメディアは、米Brocade Communications Systemsでワールドワイド・セールス担当バイス・プレジデントを務めるBarbara Spicek氏に、新たなパートナー支援プログラムであるBrocade APNの概要と意義を聞いた。

──販売チャネル向けプログラム「Brocade APN」とは何か。

　BrocadeのSAN/LANスイッチ製品を販売するパートナーを支援するプログラムだ。具体的には、売上額の2％を販売店にキックバックする仕組みや、販売店みずからが営業して案件を取りまとめた場合に卸値を安くする仕組みなど、各種の支援策によって販売店の収益率を高める。

　認定の対象となる販売店は、Brocade製品を取り扱う販売店すべてとなる。Brocadeブランドの製品を扱う1次代理店や配下のリセラー（2次販売店）、これに加えてOEM（相手先ブランドによる生産）供給先であるサーバー／ストレージ・ベンダー配下のリセラーを対象にする。

　今回の新プログラムには、大きく2つの狙いがある。1つは、これまでハイタッチ営業しかやってこなかったLAN製品（2008年に買収した米Foundry Networks製品）に関して、SAN製品並みのチャネル・パートナー支援を開始すること。もう1つは、OEMを中心に展開していたSAN製品へのリセラー支援を、従来よりも強化することだ。

●Next：Brocade APNの日本市場投入で目指すこと