[加藤恭子のマーケティング志向で行こう!]

日本市場の重要度が垣間見えるマーケティング手法のローカライズ

2013年6月5日(水)加藤 恭子(ビーコミ 代表取締役)

「投資向けワンルームマンションに興味ありませんか?」「無農薬野菜の宅配サービスのご案内です」…。こんな営業電話が仕事先に突然かかってきた経験はないでしょうか。こちらの都合も聞かずに、電話口で一方的にセールストークを並べられると、正直いって不快に感じるものです。頻繁にかかってくる企業では取り次ぐのを禁じて、“居留守”を決め込むなんて話もあると聞きました。

誰もが閉口すると思いきや、所変わって北米ではそれほど迷惑視されないのだとか。その理由の1つに「国土の広さ」があります。対面で商品説明するために逐一全国に出張していたらコスト倒れになる…。そんな“暗黙の了解”があるので、関心に沿った内容であれば、勤務時間中でも話を聞いてくれるケースが少なくないらしいのです。彼の地の映画、例えば「アンヴィル! 夢を諦めきれない男たち」「幸せのちから」などで、主人公がしばしばテレセールスするシーンがあるのも納得です。

ご参考までに、「テレセールス」は最後の買ってもらうフェーズまで電話で対処するのに対し、「テレマーケティング」は最終段階で実地に赴く別の営業担当者に引き継ぐという点で、言葉の使い分けがあるとも言われています。

テレセールスに限らず、テレカン(電話会議)やWebセミナーなどが北米で受け入れられている背景には、先の「国土の広さ」が影響しているように思います。どちらも日本で存在は知られていますが、対面が重視されているのが現状です。Webセミナーに関して言えば、職務環境が個室に仕切られていない日本のオフィス事情も壁になっているかもしれません。PCでビデオを見入るとなると、「何やっているの?」という周囲の視線が気になってしまう…。仕事がらみだとしても、“李下に冠を正さず”とばかりに、自粛してしまうケースがありそうですね。もっとも、デジタルネイティブ世代が増えている今、状況は変わりつつあるようにも感じていますが。

金太郎飴方式は考え物

前半でこのような話を取り上げたのは、業務スタイル、特にマーケティング手法の「ローカライズ」について考えてみたかったからです。

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