[加藤恭子のマーケティング志向で行こう！]

2012年9月20日(木)加藤 恭子（ビーコミ 代表取締役）

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2つのタイプのソフトウェアを想像してみてください。1つは、ユーザーによく配慮した、かゆいところにまで手が届いたソフトです。導入が容易なうえに、ちょっとした変更であればユーザーが自らソフトに手を入れられる仕組みになっています。しかも、同等の機能を備える競合製品の半分の価格なのに加え、サポート費用やメンテナンス費用がかからないためユーザーに継続的な出費を強いることもありません。

もう1つは、ライセンス料が高価でメンテナンス費用が毎年発生する、どちらかというと“半完成品”のソフトです。さまざまな販売代理店から購入でき、利用方法のトレーニングプログラムを提供するメーカー認定業者もあります。メーカーによるエンジニア向けの資格制度が整っており、書店には資格取得のための書籍が何種類も並んでいます。さらに、機能や設定が複雑で購入してもそのままでは使えないため、導入やカスタマイズを受託する専門業者が多く存在します。

どちらも同じ機能を実現できるとすれば、前者のソフトのほうがユーザーから支持を集めそうですね。ところが現実は逆で、後者のソフトのほうが売れています。これら2つの製品の背景に存在する違いは何でしょう。

1つめのソフトは、メーカーとユーザーが売上高や業務効率化などのメリットを享受できますが、それ以外の企業はハッピーになりません。2つめのソフトはメーカーとユーザーだけでなく、より多くの企業を巻き込み、各社が役割に応じてメリットを得られるようになっています。ソフトが売れたら自社のビジネスが潤うとなれば、関連ビジネスを行う企業が親衛隊となって“半完成品”のソフトを盛り上げてくれることは、容易に想像できます。

この例のように、周りの企業や人をどれだけ巻き込んでいるかによって、製品の普及に大きな差が生じるケースは決して珍しくありません。「自ら簡単なカスタマイズができる」「Webサイトに充実した内容のQAを用意している」といった点は、アピールポイントになり得ますが、カスタマイズやオンサイトサポートを提供するエコシステムが整っているほうが、結果的にユーザーの安心感や製品購入につながるということも考えられます。