[事例ニュース]

2015年5月8日(金)IT Leaders編集部

リスト

　新システムを導入したのは、日本ミシュランタイヤのトラック/バスタイヤ事業部。乗用車向けのタイヤは、街中のカー用品店やタイヤショップを通じた店舗販売が中心なのに対し、トラックやバス向けは取扱店の営業担当者が運送会社に直接訪問して商談を進めるスタイルがメインだ。

　燃費や寿命、安全性などに敏感な顧客であり、その要望を満たすだけの提案を営業担当者ができるかどうかが鍵を握る。日本ミシュランタイヤはこれまで、カタログや営業資料、トレーニングプログラムなどを通じて取扱店を支援してきたが、さらに実効性の高い施策が必要との思いを強くしていた。

　次の一手として、中軸に据えたのが次の2点だ。

1. 同社のタイヤの特徴の1つは耐久性の高さ。説得力を持たせるために、タイヤや車両の種別といった仕様を元にコストシミュレーションを実施し、具体的な金額として採用効果を訴求するツールを提供すること。
2. 紙のカタログや営業資料を提供する方式では、かさばって持ち歩きに不便なだけでなく、どれが新しいものかを管理するのにも手間がかかる。すべて電子媒体として配布すると共に、常に最新版に統一する仕組みを整えること。

　これらを具現化するものとして導入に踏み切ったのが、タブレット端末とコンテンツ管理システムの組み合わせだ。コスト試算ツールについてはHTML5で専用アプリケーションを開発。HTMLコンテンツを扱えるモバイル向けコンテンツ管理システムとして、インフォテリアの「Handbook」を採用した。富士通エフ･オー･エムが、一連のプロジェクトを支援した。

　今後は、商品知識のセルフラーニングや、動画コンテンツなどの配信も視野に入れ、タイヤ取扱店への営業支援をさらに強化していくという。